I motivi che spingono i venture capital ad investire in aziende e startup sono molteplici e spaziano dalla possibilità di monetizzare opportunità ad alto potenziale di rendimento, al sostegno all’innovazione, fino alla diversificazione di investimenti in altre industry per bilanciare i propri portafogli. Non è un segreto che il venture capital rispetto ad altri tipi di investimento, è particolarmente illiquido e rischioso e pertanto il rendimento atteso deve essere significativo per incoraggiare l’investimento. 

In questo contesto, i founder in fase di fundraising, si trovano tra due fuochi. Da una parte la natura e il prodotto della startup devono corrispondere alla tesi di investimento del VC (poiché se non in linea, le probabilità di investimento si riducono notevolmente), dall’altra la stessa startup richiede un investitore che abbia esperienza nel proprio settore di riferimento, specie in quelle situazioni in cui il prodotto/servizio riguarda settori complessi come il deeptech.

Se è vero che il percorso di fundraise di una startup passa spesso per i venture capital, è necessario che i founder inizino cercando di capire come funziona un VC.

In maniera generale la durata media di un fondo VC è di 10 anni; tale arco temporale è suddivisibile in 3 diverse fasi:

• investimento iniziale (durata 2-3 anni) – in questo periodo il fondo cerca ed effettua attivamente gli investimenti nelle nuove startup.
• sviluppo del portafoglio (3-5 anni) – in questa fase successiva il VC si concentra sui follow-on e sulla ricerca di nuove opportunità per gli investimenti successivi.
• exit (2-3 anni) – in questo momento conclusivo, il fondo cerca di uscire dai propri investimenti in quanto ritiene concluso il ciclo d’investimento.

Le società di venture capital possono avere più fondi contemporaneamente (fondi tematici), per cui non è inusuale che raccolgono nuovi capitali ogni 3-5 anni per lanciare nuovi venture. Intuitivamente questo potrebbe portare a pensare che un VC sia quindi portato a investire in un grande numero di startup. Tuttavia, mediamente, il modello di un venture capital non funziona assicurando un ritorno contenuto nel tempo su un alto numero di investimenti, ma esattamente all’opposto i VC privilegiano pochi investimenti alla ricerca dell’outlier – la singolarità – che porti enormi rendimenti (il famoso “100x”).

Questo processo è regolato dalla “power law”, ovvero una percentuale molto piccola di startup porta la maggior parte del rendimenti del fondo. Un esempio è l’investimento di Sequoia in Whatsapp, acquisita nel 2014 per $ 22 miliardi da Facebook, dove il venture aveva investito nel Series A $ 60 milioni, ottenendo alla fine un ritorno di $ 3 miliardi.

Questo è il motivo per cui l’ecosistema startup è ossessionato dagli unicorni (startup non quotate valutate almeno $ 1 miliardo): i VC ne hanno bisogno per sopravvivere. Ogni azienda in cui i VC investono deve avere (ai loro occhi) il potenziale per diventare un unicorno, altrimenti non ha senso in termini di “value for money”.

Date queste premesse quindi, in che modo una startup in fase di fundraising può avere successo con un VC?

Per quanto predire il futuro di una startup (specie in early stage) sia compito assai arduo, esistono alcuni punti che i VC guardano con estrema attenzione quando valutano una nuova opportunità di investimento, ovvero: le persone (team), il prodotto/servizio e il mercato.

L’importanza di un buon business plan sta tutta nella capacità della startup di saper definire e comunicare in maniera chiara e convincere che il team stia lavorando su un prodotto innovativo, all’interno di un mercato con grande potenzialità.

TEAM

Il team è la spina dorsale di qualsiasi startup (“execution is what matter the most”). La capacità di “pivottare” quando necessario e al momento giusto alla ricerca del market-fit, la possibilità di innovare il prodotto/servizio implementando nuove funzioni e individuare nuovi segmenti di mercato è solo frutto dell’impegno delle persone che compongono l’azienda.

Saper navigare eventi avversi e imprevisti con agilità è un requisito fondamentale per chi fa (e vuole fare) startup. I founder più capaci gettano le basi della propria cultura aziendale e della governance dal giorno zero, consci del fatto che l’obiettivo è quello di costruire e guidare un team in grado di sostenere l’azienda, prendere le decisioni giuste e agire rapidamente nei momenti difficili.

PRODOTTO/SERVIZIO

Il prodotto/servizio offerto da una startup rappresenta il cuore pulsante dell’impresa e il principale fattore di attrazione per gli investitori venture capital. Per un VC, l’innovatività, la scalabilità e la capacità di rispondere a un bisogno reale del mercato sono aspetti chiave che vengono valutati con estrema attenzione. In questo contesto, le metriche di traction assumono un ruolo fondamentale, in quanto offrono una misurazione concreta della crescita e dell’adozione del prodotto/servizio da parte del mercato. Metriche quali il tasso di crescita mensile/annuale degli utenti (MRR/ARR), il lifetime value (LTV) dei clienti rispetto al costo di acquisizione cliente (CAC), daily active user (DAU) e il tasso di conversione, sono indicatori vitali che i VC utilizzano per valutare il potenziale di successo di una startup. Una forte traction, dimostrata attraverso dati solidi e in crescita, può significativamente aumentare le possibilità di ottenere investimenti, poiché testimonia la validità del prodotto/servizio e la capacità della startup di generare valore e interesse.

MERCATO

La grandezza e l’attrattività del mercato di riferimento sono altri due elementi cruciali che i venture capital considerano quando valutano un potenziale investimento. Un mercato ampio e in crescita offre le premesse per una scalabilità significativa, elemento essenziale per il successo di una startup e per il ritorno sull’investimento atteso dai VC. Inoltre, un mercato interessante è spesso caratterizzato da una forte domanda insoddisfatta o da opportunità di disintermediazione, dove una nuova entrata può rivoluzionare l’offerta esistente con soluzioni innovative. I VC cercano startup che non solo si rivolgono a mercati ampi, ma che hanno anche il potenziale per diventare leader di mercato o per creare nuovi segmenti di mercato. Pertanto, una comprensione approfondita del mercato di riferimento, inclusa la dimensione del mercato, le dinamiche competitive, le barriere all’ingresso e le tendenze emergenti, è imprescindibile per i founder che cercano di attirare investimenti venture capital.

Il processo di investimento dei venture capital è un meccanismo complesso e selettivo che privilegia la qualità all’ampiezza, la visione strategica alla semplice opportunità di mercato. Per emergere in questo contesto altamente competitivo, i founder di startup devono non solo allinearsi alle aspettative di rendimento e innovazione dei VC ma anche dimostrare di avere una profonda comprensione del proprio prodotto/servizio e del mercato di riferimento. È un gioco di squadra dove la sinergia tra la capacità esecutiva del team, l’unicità e la scalabilità del prodotto e l’ampiezza del mercato definiscono il potenziale di una startup e il successo del fundraise.